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business model - with Canvas
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Business
Model - Canvas
El "Canvas" o lienzo del modelo de Negocios es una
plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de
nuevos modelos de negocios o para la documentación de
modelos ya existentes. Es una gráfica con elementos que
describen la propuesta de valor de una empresa, la
infraestructura, los clientes y las finanzas. En una
presentación de gestión de PYMES Dominicano por
Belkys Gabot, nació la utilidad para productos creado en
los entornos de informática, pueden efectivamente
analizado por su viabilidad con este modelo de negocio -
"Canvas". Este complementar el desarrollo tecnológico
para la producción de valores. El editor recomendá,
basado en su experiencia, realizar "Canvas" para cada
linea de producto (propuesta de valor) por separado y
después consolidar todos los productos.
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1
Propuesta de valor:
Estos resultan ser los más importantes
dentro de modelo para descubrir cómo queremos genera
valor para nuestros clientes, con propuestas novedosas
e innovadoras. Se describe el conjunto de productos y
servicios que crean valor para un segmento de mercado
específico.La propuesta de valor es el factor que hace
que un cliente se decante por una u otra empresa; su
finalidad es solucionar un problema o satisfacer una
necesidad del cliente. Las propuestas de valor son un
conjunto de productos o servicios que satisfacen los
requisitos de un segmento de mercado determinado. En
este sentido, la propuesta de valor constituye una
serie de ventajas que una empresa ofrece a los
clientes.
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8 Socios clave -
Alianzas
¿quiénes son
nuestros socios clave?
¿quiénes son
nuestrossuminisradores clave?
¿qué recursos
clave vamos a adquirir de nuestros socios?
¿qué
recursos clave vamos a adquirir de nuestros
socios?
¿qué
actividades clave realizan los socios?
motivaciones
para socios:
- optimización y economía
- reducción de riesgo e incertidumbre
- adquisición de recursos y actividades
particulares |
7
Actividades clave
¿qué
actividades clave requiere nuestra propuesta
de valor?
¿nuestros
canales de distribución?
¿nuestras
relaciones con clientes?
¿nuestras
fuentes de ingresos?
categorías:
- producción
- resolución de problemas
- plataforma (red) |
1
Propuesta de valor
¿qué valor
entregamos al cliente?
¿cuál de los
problemas de nuestro cliente vamos a ayudarle
a resolver?
¿qué
paquetes de productos y servicios ofrecemos a
cada segmento de cliente?
¿qué
necesidades del cliente estamos satisfaciendo?
características:
- novedad
- rendimiento
- automatización
- diseño
-
marca/status
- reducción
de coste
- accesibilidad
- conveniencia/usabilidad |
4
Relaciones con clientes
¿qué tipo de
relación espera que establezcamos?
¿cuáles
hemos establecido?
¿como
están integrados con el resto de nuestro
modelo de negocio?
¿cuánto
cuestan?
ejemplos:
- asistencia personal
- asistencia personal dedicada
- autoservicio
- servicios automatizadas
- comunidades
- co-creación
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2
Segmentos de cliente - mercado
¿para quién
estamos creando valor?
¿quienes son nuestro clientes más importantes?
características:
- mercado de masas
- mercado de nicho / especialidad
- segmento
- diversificado
- plataforma multilateral |
6
Recursos clave
¿qué recursos
clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿canales
de compra de los recursos, y sus relaciones?
¿fuentes
de ahorro en los recursos?
tipos
de recursos:
- físico (calidad)
- intelectual (know-how)
- humanos
- financieros |
3
Canales
¿a través de qué
canales quieren ser contactados nuestros
segmentos de cliente?
¿cómo
les contactamos ahora?
¿cómo
están integrados nuestros canales?
¿cuáles
funcionan mejor?
¿cuáles son
más eficientes en costes?
¿cómo
los integramos con las rutinas de cliente?
fases
del canal:
- conciencia; sobre el producto o servicio
- evaluación; ayudamos al cliente para la
evaluación
- compra; donde y como se realizar
- entrega; transporte
- postventa; servicio después de compra
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9
Estructura de costes
¿cuáles son
los costes más importantes inherentes a
nuestro modelo de negocio?
¿qué recursos
clave son los más caros?
¿qué
actividades clave son las más caras?
es el negocio más:
- basado en coste (estructura de coste más
breve, propuesta de valor de precio bajo,
máxima automatización, outsourcing extensivo)
- basado en valor (centrado en creación valor,
propuesta de valor premium)
característica
de ejemplo:
- costos fijas (salarios, rentas, utilidades)
- costes variables
- economías de escala
- economías de alcance |
5
Fuentes de ingresos
¿para qué
valor están realmente dispuestos a pagar
nuestros clientes?
¿para
qué pagan actualmente?
¿cómo
están pagado ahora?
¿cómo
preferirán pagar?
¿cuánto
contribuye cada fuente de ingresos a los
ingresos totales?
tipos:
- venta de activos
- pago por uso
- cuota de subcripción
- préstamo; alquiler; leasing
- licencias
- por mediación
precio
fijo:
- lista de precios
- dependiente de la funcionalidad del producto
- dependiente del segmento de cliente
- dependiente del volumen
precio
dinámico:
- negociación
- gestión de rendimiento/utilidad
- mercado en tiempo real |
Licencia: Creative
Common
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2
Segmentos de cliente - mercado:
Estos son muy importantes dentro del modelo, saber y
conocer perfectamente nuestras clientes. Se definen los
diferentes grupos de personas o entidades a los que se
dirige una empresa.
Los clientes son el centro de cualquier modelo de
negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante
mucho tiempo si no tiene clientes (rentables), y es
posible aumentar la satisfacción de los mismos
agrupándolos en varios segmentos con necesidades,
comportamientos y atributos comunes. Un modelo de
negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado,
ya sean grandes o pequeños. Las empresas deben
seleccionar, con una decisión fundamentada, los
segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo,
los que no tendrán en cuenta. Una vez que se ha tomado
esta decisión, ya se puede diseñar un modelo de negocio
basado en un conocimiento exhaustivo de las necesidades
específicas del cliente objetivo.
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3
Canales:
Como entregar la propuesta de valor para nuestros
clientes? Se explica el modo en que una empresa se
comunica con los diferentes segmentos de mercado para
llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de
valor.
Los canales de
comunicación, distribución y venta establecen el
contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos
de contacto con el cliente que desempeñan un
papel primordial en su experiencia.
Los canales
tienen, entre otras, las funciones siguientes:
• dar a
conocer a los clientes los productos y servicios de
una empresa;
• ayudar a los
clientes a evaluar la propuesta de valor de una
empresa;
• permitir que
los clientes compren productos y servicios específicos;
• proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
• ofrecer a los clientes un servicio de atención
pos-venta. |
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4 Relaciones con clientes:
Qué tipo de relación nuestros clientes;
qué relación tenemos ahora? Se describen los
diferentes tipos de relaciones que establece una
empresa con determinados segmentos de mercado.
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5 Fuentes de ingresos:
Cuál es el valor que están dispuestos a
pagar nuestros clientes por nuestros productos (o
servicios). Se refiere al flujo de caja que genera una
empresa en los diferentes segmentos de mercado (para
calcular los beneficios, es necesario restar los
gastos a los ingresos).
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6 Recursos claves:
Qué recursos claves necesito para genera
valor en mis productos. Se describen los activos más
importantes para que un modelo de negocio funcione.
Todos los
modelos de negocio requieren recursos clave que
permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta
de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones
con segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada
modelo de negocio requiere recursos clave diferentes.
Un fabricante de microchips necesita instalaciones de
producción con un capital elevado, mientras que un
diseñador de microchips depende más de los recursos
humanos.
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7 Actividades claves:
Qué actividades claves necesita
desarrollar para genera valor en mis productos o
servicios? Se describen las acciones más importantes
que debe emprender una empresa para que su modelo de
negocio funcione.
Todos los
modelos de negocio requieren una serie de actividades
clave. Estas actividades son las acciones más
importantes que debe emprender una empresa para tener
éxito, y al igual que los recursos clave, son
necesarias para crear y ofrecer una propuesta de
valor, llegar a los mercados, establecer relaciones
con clientes y percibir ingresos. Además, las
actividades también varían en función del modelo de
negocio.
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8 Asociaciones Claves:
Este bloque es muy importante ya que
debemos definir cuáles serán nuestros socios
estratégicos en proveedores, clientes y accionistas
entre otros. Se describe la red de proveedores y
socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo
de negocio.
Las empresas
se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones
son cada vez más importantes para muchos modelos de
negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar
sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir
recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de
asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas
competidoras.
3. Joint ventures:(empresas conjuntas) para crear nuevos
negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la
fiabilidad de los suministros. |
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9
Estructura de Costo:
Muy importante es saber que estructura de costos voy a
implementar ya que en este punto sabremos qué utilidad
podríamos tener de nuestro negocio. Se describen todos
los costes que implica la puesta en marcha de un modelo
de negocio. Además se describen los principales costes
en los que se incurre al trabajar con un modelo de
negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de
valor como el mantenimiento de las relaciones con los
clientes o la generación de ingresos tienen un coste.
Estos costes son relativamente fáciles de calcular una
vez que se han definido los recursos clave, las
actividades clave y las asociaciones clave. No obstante,
algunos modelos de negocio implican más costes que
otros. Las compañías aéreas de bajo coste, por ejemplo,
han desarrollado modelos de negocio completamente
centrados en estructuras de costes reducidos. |
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Bibliografía y enlaces relacionados:
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